刘鸿杰

中国猪饲料“赢”销**人

“爱”“恨”营销学的开创者

中国人民大学农牧MBA（41）校友

----------- 农牧天地 原创世界 -----------

近日“电子商务”这个并不很“潮”的营销模式在猪料营销界却引起了强大的反响，以大北农“三高”模式（高价位、高返利、高促销、一般的产品质量）为代表的猪料企业及经销商更是以各种方式对“电商”进行抨击；那么这两种营销模式到底谁会成为将来的主流呢？我们从猪料成功商业模式的几个共同点进行探讨分析。

笔者从事猪料营销多年，总结出任何成功的猪料营销模式都必须满足终端客户的5个基本点；1、让客户知道；2、让客户买到；3、让客户买得起；4、让客户价值体验；5、让客户享用价值。成功与失败是由终端客户对以上5个基本点的依赖性进行决定。

**个基本点“让客户知道”：就是让终端客户知道您、了解您、了解您的产品性能，对您产生信赖。

电商模式是如何做到的：终端客户通过企业在互联网上开设的网页、微信、微博等多形式廉价媒体进行了解；优点：方便、快捷；缺点：有一定的虚拟性。

三高模式是如何做到的：通过会议营销、促销；地面广告宣传、人海战术、电视台品牌推广、经销商进行推荐等；优点：比较直观、促销让终端客户感觉沾光；缺点：费用昂贵，产品价格会虚高。

第二个基本点“让客户买到”：就是终端客户通过什么渠道买到产品。

电商模式是如何做到的：客户在网上店铺购买、通过目前发达的物流配送，收到货后确认付款；优点：选择性大、足不出户；缺点：现金交易、不能欠账。

三高模式是如何做到的：客户通过经销商购买；优点：能欠账、解决资金紧张问题；缺点：产品价格再次升高。

第三个基本点“让客户买得起”：产品价格对终端客户来说能够承受的起。

电商模式是如何做到的：电商的核心是“拒绝中间商、还利养猪户”因没有中间环节所以产品价格很惠民；优点：货真价实，质优价廉；缺点：没有现金无法购买。

三高模式是如何做到的：产品价格超出产品本身的价值，经销商用***大的杀手锏“欠账”让客户“秋后”算账；优点：有钱无钱均可用料；缺点：给养猪亏损埋下隐患。

第四个基本点“让客户价值体验”：养猪户为了了解产品的质量而对产品进行试喂，来体验一下“性价比”。

电商模式是如何做到的：电商让客户在**次购买时以少进货为主进行产品试喂，对产品“性价比”亲自体验；优点：数据确实、有效；缺点：亲自动手，感觉麻烦。

三高模式是如何做到的：帮助客户喂猪、让客户不动手，体验“服务”的价值；优点：数据来自于奏章，享受象皇帝一样的服务；缺点：数据的真实性不敢恭维。

第五个基本点“让客户价值享用”：养猪户对产品的“性价比”了解后进行重复式购买，享受价值带来的快乐。

电商模式是如何做到的：养猪户因购买的产品质优价廉“性价比”是***好的，养猪户享用的价值是“盈利”快乐；优点：养猪户赚到了真金白银；缺点：没有三高模式“服务”好。

三高模式是如何做到的：因猪场购买的饲料价格高、质量一般，谈不上什么“性价比”养猪户享受的价值是“服务”快乐（吃、喝、***、旅游等）；优点：满足了猪场老板作为一个人的原始需求；缺点：猪场老板不知道为谁在养猪。

结语：随着时间的推移猪场老板会越来越理性，逐渐明白“养猪不是养宠物、不是在调节心情，而是应该把猪场当做企业来做；一切不以盈利为目的的企业就是在耍流氓”。电商采购饲料或与饲料企业对接是节约饲料成本的***好办法，那种营销模式将成为主流很快就会被验证。

以上观点仅以作者本人的视觉进行浅谈，敬请各位同行、老师、批评斧正。

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2014年8月16日凌晨