刘鸿杰

中国猪饲料“赢”销**人

“爱”“恨”营销学的开创者

中国人民大学农牧MBA（41）校友

-----------农牧天地 原创世界-----------

在中国生猪产业的发展史上、猪料经销商发挥了巨大的作用、功不可没、他不但充当着“民间银行”的角色还是饲料企业与养猪户之间解决矛盾的缓冲剂；猪料经销商的历程大致可以分为以下三个级段：

**：“黄金”级段：大约在1990年----2000 年，那时饲料企业大都欠款给经销商、散养户居多基本上还是现款交易、猪料经销商利润也相当丰厚，生意好做但销量有点小。

第二：“白银”级段：大约在2000----2010年，饲料企业基本都不再赊欠、小规模养猪户增加；经销商有销量、有利润、但欠款越来越多。

第三：“困惑”级段：大约从2010年起猪料经销商逐渐分为两大流派“欠账派”认为不欠账就卖不动饲料，继续走高利润欠账之路；“现金派”认为欠账不是***的出路，该走低利润现金营销之路。

随着规模化养猪的发展、猪料经销商进入困惑期是必然的，不管是“欠账派”、还是“现金派”他们都有利弊，让我们分享一下各自的利弊，看看谁走得更远些。

【欠账派】的“利”：

1、有销量：任何高超的营销手段都比不上欠账，欠账不用考虑品牌、质量、价位、只要欠账就有销量。

2、有利润：资金紧张是养猪人的通病，尤其在生猪行情低迷的情况下表现得更为突出，产品定价权基本掌握在经销商手里。

【欠账派】的“弊”：

1、投资大：因饲料企业不欠账、销量又大、养猪户的货款回收又慢、需要大量的资金投入，连借带贷几十万都是小意思，一二百万很正常。

2、费用开支大：养猪户不会出利息但经销商必须负担贷款利息；不管养猪户家中有任何事情你必须首当其冲（红白事、修房盖屋、子女上学等）即随礼又当务时间；讨账的费用也不可小视。

3、欠款很难收：卖猪后不还经销商饲料款，不是养猪户的诚信问题、也不是能力问题，关键是养猪户知道经销商利润高得出奇，主动还款反而被认为不正常。

【现金派】的“利”

1、基础投资小：利用欠账和现金交易的利差做营销活动，基本上不用投资多少钱，即可运作市场。

2、市场开拓快：利用会议宣传，让猪场老板知道竞争对手每袋饲料赚了多少钱，用促销活动跟进，形成让利反差，产生强烈的现金买欲。

3、费用开支小：不用贷款、不用收账，有时间开拓新市场，生意一单是一单，心情愉快无压力。

【现金派】的“弊”

1、单位利润低：质量高、价格低是“现金派”的在市场上杀手锏，所以在低利润经营的情况下必须运用不同的营销方案来不断地开发新客户。

2、需求市场大：没有足够大的市场就没有那么多的客户，市场区域零散对产品的运输带来不便、人脉资源的利用率相对减少。

结语：理性“欠款派”和“现金派”据笔者观察1-2年内还可以生存，盲目“欠款派”很难有生存空间；当前流行的电子商务和饲料企业与规模猪场对接是畜牧行业的必然趋势，这两种方式任意一种对“欠款派”和“现金派”来说都是致命的，相对“现金派”比“欠款派”好转型；如今的游戏规则不是“大鱼吃小鱼”、不是“快鱼吃慢鱼”而是“智慧鱼干掉愚蠢鱼”的时代，望各位猪饲料经销商且行且珍惜。

以上观点仅以作者本人角度进行解读，敬请批评斧正。

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2014年8月9日晚