刘鸿杰

“爱”“恨”营销学的开创者

中国猪料电商“赢”销**人

中国人民大学农牧MBA（41）校友

--------- 农牧天地 原创世界 ---------

2014年度生猪价格持续低迷催生了猪饲料电商化的蓬勃发展，如：“远方中汇”、河南“益农”、猪E网“传是”湖南“百宜”等数十家中小企业以“拒绝中间商、还利养殖户”为核心，率先将部分饲料品种上线销售，带来很强的市场冲击力，依靠传统营销模式的饲料企业压力很大、导致许多大饲料集团也在酝酿如何做线上销售；例：西安禾丰已经将部分产品半遮半掩的放在线上尝试着做电商；饲料电商化的发展势不可挡，扮演饲料“中间商”角色的经销商、业务员正面临着生与死的考验，那么饲料电商化都做了些什么？目前有哪几种模式在运作？传统模式的“中间商”都遇到哪些困难？应该如何去决策、未来的路又在哪里呢？

一、 饲料电商化都做了些什么？

1、还终端用户的“知情权”：让养猪户知道1袋饲料的成本价、中间环节的盈利空间、销售什么价格才是合理的。

2、还终端用户的“选择权”：线上销售让养猪户有更多同类产品的选择性，如：品牌、品质、价格、优惠方案等。

3、产品裸价直对终端用户：饲料电商化的核心是“拒绝中间商、还利养殖户”，让饲料行业的潜规则暴露于阳光下（中间商的暴利），向终端客户提供性价比***好的饲料。

二、 饲料电商化目前有哪几种运作模式？

1、“传是”模式：以“远方中汇”、“猪E网”、“传是”为代表的饲料企业侧重于线上营销，通过本企业网页、公众微信、合作网站、淘宝平台进行宣传造势，以“拒绝中间商、还利养殖户”为核心“产品裸价”为特点吸引终端客户成交。

2、“益农”模式：以河南“益农”、湖南“百宜”为代表的饲料企业通过线上造势、线下在各区建立信息服务站，用会议形式直接向终端客户推介饲料电商带来的赢利点、传授电商购买方式、特邀***养猪大户到本企业进行现场体验“好产品来自好原料的生产过程”，将产品直销给终端用户，做到线上、线下相融合、成交率高、发展迅速。

三、 传统模式的“中间商”面临哪些困惑？

1、盈利空间被曝光：电商模式让终端用户明白1袋饲料应该在什么价位才是合理的，“中间商”想暴利几乎不可能再有，饲料价格卖不上去是必然的。

2、老账难收、新帐不敢欠：以前“中间商”的暴利超出了终端用户的心里承受能力，导致欠账时间越拖越久；目前的饲料销售出现“利润低”不能欠、想“高利润”又不敢欠，处境很尴尬。

3、电商直销新人的冲击：新一代饲料电商直销从业人员“无欠款”不用担心帐难收；“不欠款”无后顾之忧；产品“价格低、性价比好”抢夺了大量的***终端用户。

四、 传统模式的饲料“中间商”路在何方？

笔者认为：饲料仅仅是植物蛋白转化为动物蛋白的原材料，终端客户要想赚钱、必须要用“造肉成本低”的产品，以高价位、高利润、向“中间商”高返利的营销策略，满足不了终端用户的基本需求，饲料电商化很快会把“一切不以终端用户为核心的营销模式”摧毁，饲料“中间商”的暴利时代必将成为历史。估计传统模式的“中间商”可能有以下3条出路。

1、转行：目前有很多饲料“经销商”有这种想法，如果能把欠款收个差不多就不干这一行了。

2、转变：及时牵手某电商品牌在当地组建信息服务站，做好***后1公里的配送。

3、做大：自建品牌与饲料企业合作，让饲料企业成为自己的一个加工基地、自由操作、做大市场。

总结：饲料电商时代传统模式的饲料“中间商”要想活下去首先改变的是“暴利”思想；其次做到不投资、不欠账、做好饲料企业与终端沟通的桥梁、扩大市场范围、寻找***客户、做电商直销助手。

以上观点仅以作者本人的视觉进行浅谈，敬请各位同行、老师、批评斧正。

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2014年11月26日凌晨