饲料也可插上电商的翅膀

--访河南益农饲料公司总经理刘鸿杰

记者：郭乾坤

刘鸿杰

中国猪饲料“赢”销**人

“爱”“恨”营销学的开创者

中国人民大学农牧MBA（41）校友

----------- 农牧天地 原创世界 -----------

河南卫视新农村频道作为“河南省第26届畜牧业博览会”***指定媒体，在这次博览会上特装区86号益农展台异常火爆吸引了记者的眼球，经了解才知道她是***在中原地区选择做饲料电子商务的企业，本人怀着好奇与河南益农饲料公司总经理刘鸿杰相约进行了本次采访。

记者：刘总您好、目前饲料行业竞争越来越激烈，盈利能力普遍下降，您认为中小饲料企业的发展方向在哪里？益农公司是如何选择的？

益农刘总：随着行业的发展、利润空间的压缩、我本人认为中小饲料企业的发展有两条路可以走：1、对接上下游企业：做自己的食品品牌、相互参股、养殖场做到精养、细养、屠宰厂把***的畜产品优价销售出去，提高整体盈利能力。2、饲料电子商务运作：把单品做到***佳的性价比、通过电子商务运作全国市场，以提高终端客户的盈利能力为目的、让终端客户产生强烈的购买欲，带动单品的销量。益农公司根据自身的情况目前正在尝试饲料电子商务。

记者：请问刘总电商在其它行业已经不是什么新鲜事，但对饲料行业来说还是一块***地，您作为中原地区**家使用电子商务销售饲料的企业进展的是否顺利？那么电子商务的核心又是什么呢？

益农刘总：饲料电商的核心是“拒绝中间商、还利养殖户”就是还终端用户2项基本权利：1、知情权：让养殖场的老板明白1袋饲料的原料成本。2、选择权：因产品信息全部都在网上公开、没有任何秘密，终端用户可以自由选择。“益农4212”教槽料和市场价220元/20KG/袋的同类产品质量一样，电子商务终端客户定价仅为138元/20KG/袋，养猪户电商购料就可节约82元/袋，引起了强烈的购买***，从2014年5月17日开始，益农这个单品在短短4个月销量就比同期增加了20倍，目前销量还在不断攀升。

记者：益农为什么要转型使用电子商务运作饲料？电商把价格做的如此透明以欠账为生的经销商会很惧怕电商，既然怕为什么许多经销商还要抢着跟益农合作呢？

益农刘总：随着80后对猪场的接管，客户已经不再原来的销售渠道上了，用传统思维已经找不到客户，让我们转型的不仅仅是互联网更重要的是客户的位置变了；电商模式让终端用户明白了卖一袋教槽料或预混合饲料有像卖白粉一样的利润，欠账很难收回；所以以欠账为生的饲料经销商惧怕电商，但又无可奈何；惧怕电商的还有以下几类人员：1、依靠“三高”（高价格、高返利、高促销、一般质量）政策销售饲料的大集团公司：电商直销让终端用户明白了“三高”营销模式的鬼把戏；2、依靠忽悠卖料的业务员：因终端用户享受到了知情权和选择权让他们的忽悠变得那么苍白无力。3、以吃回扣为主的猪场技术场长：电商让猪场老板明白了一袋饲料的实际价格，聘请的技术场长很难吃到回扣。他们的恨带来了猪场老板的“爱”，因为性价比告诉了每一位猪场老板谁才是***可爱的人；越来越多有眼光、有能力、不愿意再做欠账生意的经销商看到电商是未来的趋势才选择益农合作的，纷纷加盟益农并不奇怪。

记者：益农作为河南猪饲料企业的代表，你认为电子商务时代的到来对河南畜牧业发展会不会是一个很好的机遇？益农公司在这方面是如何规划的？

益农刘总：我认为电商时代的到来对河南畜牧业的发展是一个很好的机遇，大家都知道河南有三多“粮食多”“猪场多”“中小饲料企业多”、河南饲料企业有三少“做大的少”“做强的少”“做好教槽料的更少”这么好的资源多年来乳猪教槽料市场却备受外来品牌侵袭与蹂躏；不管生猪价格多么低迷，他们的教槽料价位依然坚挺，每袋20公斤包装的教槽料利润在80—120元之间，简直就是抢银行的利润，让中原大地的猪场老板生活在水深火热之中；益农从教槽料的品质入手经过3年多的***把“益农4212”教槽料打造成安全、营养、性价比高的***产品、使用电商营销模式揭开教槽料这层神秘诡异的面纱、还利于终端，让终端用户知道养猪不赚钱不仅仅是行情的问题。益农计划在近期把教槽料的配合、加工工艺、电商运作模式毫无保留地传授给河南本土中小型饲料企业，让大家都能做好教槽料、都会用电商模式营销饲料，到那时外来品牌的暴利时代将会彻底被***，只有养猪人赚到了钱，河南才能从养猪大省逐步进入养猪强省行列。

记者后记：采访刘总后我感慨万千、刘总是一个敢“爱”敢“恨”的人，益农是一个敢做、敢当、有社会责任心的企业；我们坚信益农将是电商时代的宠儿，中原饲料电子商务的引路人，在他的带领下饲料电商将会越来越普及，将带来中原饲料行业的崛起、中原养猪业的崛起。